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浙江嘉兴女大学生放弃高校工作回乡当起鳖司

2019-06-13 11:13:41来源:励志吧0次阅读

浙江嘉兴女大学生放弃高校工作回乡当起“鳖司令”

创业达人:杨珍

创业地点:嘉善县大云镇缪家村

创业故事

2008年3月,25岁的嘉善女孩杨珍做了一个惊人的决定:辞去大学里的行政工作,回家做农妇,接管父母的甲鱼塘。当时,杨珍父母的甲鱼塘只能用“惨淡经营”来形容,家里债务已经达到100多万元。困难当前,杨珍却“夸下海口”,要让自家的甲鱼价格迅速冲出低谷,还清百万外债。

5年过去了,这个女孩当初的创富豪言已经成真:杨珍的甲鱼每斤卖到100元,则卖到400多元。尽管比市场价格高出好几倍,她的甲鱼却总是供不应求。几年间,杨珍家的甲鱼养殖规模也扩大到了200亩,去年销售商品甲鱼5万只、种苗60万只,产值突破1000万元。

几天前,本报创业观察员探访了杨珍掌管的嘉善美华水产养殖场,就想问问这位80后姑娘:她是如何在竞争激烈的甲鱼市场中“杀出一条血路”的?

定位准:“甲鱼凶猛”有商机

在杨珍回家接手甲鱼塘前,她的父母其实已经养了15年甲鱼了。

1993年,甲鱼消费刚刚兴起时,杨家在6亩鱼塘开始养甲鱼。当时经济效益十分可观,1斤甲鱼的价格达到了四五百元。2000年,杨珍家的甲鱼养殖面积扩大到了100多亩,可甲鱼价格却跌到了二十几元一斤。

这一冰火两重天的改变,是因为当时很多养殖户都开始采用温室甲鱼养殖方法。温室养殖一般养的是生长快的日本鳖、杂交鳖,甲鱼四季摄食、不用冬眠,不到1年就可以上市出售。由于养殖密度大、生长快、周期短,温室甲鱼养殖成本大幅降低,市场售价也从每斤几百元降到了二十几元。

就在市场充斥大量温室甲鱼的时候,杨家却还在用传统的外塘养殖方式,甲鱼在露天的外塘自然生长,不仅意外损耗大,而且甲鱼一年中的大半年都在冬眠,冬眠期不摄食,不仅不长肉还会“掉肉”,一般要养4年才能上市销售,养殖成本居高不下。

然而,当时消费者对温室甲鱼和外塘甲鱼并没有概念,甲鱼市场价已被拉低,外塘养殖甲鱼注定要亏本。当地很多人都跟风养温室甲鱼,赚了快钱,倔强的杨妈妈倪美华却不为所动:“造温室见效是快,但养出的甲鱼品质不好,过几年肯定要淘汰。”

可杨家还是为“固执”付出了代价,甲鱼每年亏本销售,没几年家里债务就上百万元。

“我家养的生态甲鱼品质这么好,怎么做才能让价格迅速冲出低谷呢?”当时,还在浙江农林大学念书的杨珍琢磨开了。大三时,她特地选修了一门市场营销课,试图寻找答案。

功夫不负有心人。2008年春节回家过年时,杨珍捕捉到了一个微妙的市场信号:“我发现经销商特别爱买我家的甲鱼,比起温室甲鱼,他们宁可买我家有伤疤的甲鱼,我就知道了,市场开始回归了,渐渐能够区分温室甲鱼和外塘甲鱼了,我们的机会来了。”

打品牌:让市场认准“生态”

很快,杨珍就辞职回家,并说服父母把甲鱼塘交给她打理。她要做的件事,是打出自家甲鱼“生态”的牌子,让人们对温室甲鱼和外塘甲鱼有清晰的概念。

“温室甲鱼在室内,颜色偏灰偏黑,我们的外塘鳖颜色青黄油亮。”杨珍改变了销售策略,她不再像别人一样把甲鱼整塘批量卖给经销商,而是注册了“华神鳖”商标,专门设计、定制包装,用纸盒把甲鱼包装好放到超市销售,统一售价每斤118元。

比起温室甲鱼,杨珍的“天价甲鱼”一开始几乎无人问津,有时几天也送不出一批货。眼看贷款到期,经济更加窘迫,杨珍感到“压力山大”,可还是顶住压力,冥思苦想打品牌的新招。

2009年“天天农展会”的开张,让杨珍有了灵感。经再三争取,杨珍终于在天天农展会超市挤出了一个不起眼的地方,让这里成为宣传“华神鳖”的窗口。为了吸引眼球,她自己设计了一个三层高的鱼缸,摆上水草、鲜花,还放进螺蛳、小鱼,模拟出外塘甲鱼的生态环境;为了突出她家甲鱼养殖时间长的特点,她还把鱼缸分成9格,分别放进0到9岁的甲鱼,按年份标出不同售价。

她亲自上阵做解说员,每次都特别向顾客介绍她家甲鱼“凶猛”的特点。“你看,用笔试一下,它咬得非常快!因为在外塘自然环境里生长,甲鱼都非常好斗,这些甲鱼都是身经百战啊!”

“身经百战”的凶猛甲鱼每每把顾客逗乐,也让人对其生态、野性的品质特点印象深刻。渐渐地,杨珍家的生态甲鱼有了口碑,名气也越来越响。现在,“华神鳖”通过了有机食品认证,每500克价格从100多元到400元不等,主要供应超市和酒店,年销售甲鱼5万多只,还有500多只甲鱼卖到了2000元以上。

拓市场:络延伸财富半径

随着外塘甲鱼市场的回归,越来越多的养殖户又开始从温室养殖改为外塘养殖,这为抢占市场先机的杨珍开辟了另一个大市场。

原来,随着生态甲鱼市场升温,养殖户对生态甲鱼苗的需求越来越大。而杨珍之前为了提高自家甲鱼品质,已经在甲鱼选种育苗上下足了功夫。她选那些凶猛好斗的太湖水系中华鳖进行育种:“由于是本地品种,它适应能力强、抗病能力高;因为个性好斗,生命力更强,野味也更足。”选好苗后,杨珍又坚持采用天然育种方式,让小甲鱼们经历气候变化和天敌的考验,优胜劣汰后留下的都是强健优质的甲鱼苗。

尽管残酷的“生存竞争”让杨珍损失掉近30%的产出,但却保证了留下来的甲鱼苗的质量。在甲鱼种苗市场竞争激烈的今天,她培育的甲鱼种苗以高品质受到各方客户欢迎,虽然种苗售价比市场平均价高出近30%,却供不应求,如今甲鱼种苗的销售额已经占到基地总销售额的近三成。

随着电子商务的繁荣,杨珍在两三年前又开始琢磨起在络上销售她的甲鱼。去年下半年,“华神鳖”正式成为淘宝“生态农业”新频道的批商户,也是一家销售甲鱼的商户。如今,通过络平台,杨珍的甲鱼远销青海、西藏、新疆等全国各省市。“去年下半年的络销售收入近100万元,已经占到我全年销售额的10%,随着客户不断积累,预计四五年后络销售额能占到一半左右。”杨珍说。

创业心经

杨珍:

温室甲鱼养殖成本低、密度大、周期短,管理相对简单,资金一年一周转,能赚快钱,但是现在是低水平竞争,市场波动很大,如果管理不善就有可能亏本。生态甲鱼养殖周期长、密度低,遭受台风、冰冻、暴雨等意外灾害的风险较大,但优点是质量稳定,价格也不易受市场波动影响,有利于持续发展、长远经营。

随着人们对食品安全、生态有机品质越来越重视,我相信生态甲鱼会越来越受市场欢迎。现在,生态鳖的市场占有量很小,还有很大的市场空间。我认为这个领域应该还有创业机会,但也有一定的资金门槛、技术门槛、管理门槛。建议计划创业者可以先到成熟的养殖基地学习锻炼一段时间,之后再慢慢摸索,逐步培育建立自己的市场和销售渠道。

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